Een kerstmand die voor 15 december verkoopt, heeft drie regels: zes producten, een kleur, een lint. Niet meer. De mand zelf is het zevende product en het duurste om te vullen. Onze beste klanten bestellen hun dozen voor 15 oktober en vullen vanaf 1 november. Wie in december begint, koopt wat overblijft.
Reken eerst je verpakking. Een kartonnen mand 32 cm Market kost 3,25 EUR. Drie vellen zijdepapier kosten 0,14 EUR. Een meter lint van 15 mm kost 0,10 EUR. Samen 3,48 EUR per mand. Op een mand van 49 EUR is dat 7,1 procent. Op een mand van 65 EUR is dat 5,4 procent. Onder 7 procent blijft de marge gezond.
De regel van zes
- Twee ankers: een fles en een doos chocolade. Zij bepalen de prijs en het verhaal.
- Twee volumeproducten: een zakje koekjes of een pot confituur. Zij vullen de mand zonder ze duurder te maken.
- Twee attenties: een klein pakje thee, een kaart. Zij maken het verschil bij het openen.
- Een kleur: kies de collectie en blijf erbij. Rood Market voor de etalage, goud Night voor het relatiegeschenk.
- Een lint: dezelfde breedte op elke mand. 15 mm voor de kleine, 40 mm voor de grote. Twee breedtes in een rek is er een te veel.
De drie prijzen
Werk met drie manden, niet met tien. Een kleine van 25 tot 35 EUR, een middelgrote van 45 tot 55 EUR en een grote van 65 tot 85 EUR. Elke mand heeft een eigen anker en een eigen lintbreedte. De kleine: een fles van 9 tot 12 EUR, een chocoladedoos van 12 pralines, een zakje koekjes. Verpakking 3,48 EUR. Verkoopprijs 29 EUR. De middelgrote: twee flessen, een doos van 20 pralines, een pot confituur. Verpakking 3,74 EUR. Verkoopprijs 49 EUR. De grote: de bamboe mand, twee flessen, een planche, een doos pralines. Verpakking 5,54 EUR. Verkoopprijs 75 EUR.
De kalender die werkt
- 15 september: je kiest de collectie en de kleur. De voorraad van vorig jaar zegt wat verkocht.
- 15 oktober: je bestelt dozen en linten. Bij The Depot bestel je voor 14 u en de zending vertrekt dezelfde dag, met levering binnen 48 uur.
- 1 november: je vult de eerste twintig manden. Niet meer, anders staat de helft in de weg.
- 15 november: je etalage staat vol. De eerste zaterdag van de maand is de beste dag van de maand.
- 15 december: je stopt met vullen. Wat niet verkocht is, gaat naar de eindejaarsactie.
- 20 december voor 14 u: de laatste bestelling die je nog binnenkrijgt voor Kerstmis. Ze is op 22 december bij je.
De fout die iedereen maakt
De mand wordt te vol. Zes producten in een mand van 32 cm is genoeg. Zet het duurste product recht, niet plat. Laat het zijdepapier boven de rand uitkomen: een vel kost 0,04 EUR en het maakt de mand voller. En schrijf de inhoud op een kaartje. Een mand zonder lijst verkoopt slechter dan een mand met een lijst van zes regels. De klant leest wat hij koopt, en jij verantwoordt je prijs.
Bestel je eerste manden in oktober. De collectie van dit jaar staat klaar en de voorraad van de etuis is 1 240 stuks. Wie wacht tot december, kiest uit wat overblijft.